“电商平台怎么在下沉市场竞争中体现价值”

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中新经纬客户端9月28日电题:“EC平台如何在下沉市场竞争中体现价值？”

作者张小瑜(商务部研究院研究员)。

下沉市场近一两年来没有被关注过。 在扩大内需、促进支出的宏观政策环境，以及技术进步、设施改善的基础支撑下，人口众多、地域分布广泛的下沉市场激发了巨大的活力和潜力，成为各大电子商务最为激烈的战场。 商家纷纷推出各种营销手段，模式不断创新，市场迭代速度越来越快。 以聚得为首，EC平台在竞争中形成了新的商业生态系统，并且自身也在竞争中不断变革快速发展，体现和升华着其核心价值。

陷入市场的费用群体当然有共性，价格敏感、时间充裕、熟人社会等。 但是，下沉市场不是一个单一的集团，其内在有着丰富多样的层次和结构，不能因此就将下沉市场视为“中低价市场”。 在618年至99年的划算时期，下沉市场不仅业绩惊人，支出结构也推翻了人们对下沉市场的“低端”成见。 今年以来，以最大的特卖场聚集率计，服装、电子费、大快消等主要类别中，80多个头部企业品牌在全市场和下沉市场超过50%，其中47个企业品牌销售增长率超过100%。 皇家、兰蔻等国际大牌在下沉市场取得超高速增长，皇家官方旗舰店进入今年以来取得了坊间占有率超过去年同期100%。 国产名品同样在特卖中有了新的增长，美国的官方旗舰店今年因聚得而比去年同期增长了138%，下沉市场的增长率更是达到了144%。

面对越来越合理、越来越追求质量的下沉市场，EC平台之间的竞争，显然也不能轻易复制新闻网络早期的价格战、规模竞争模式，必须升级为价值竞争、生态竞争 其核心意义是提高整个供应链的效率，提出高质量的供给和比较有效的诉求，促进市场健康成长，发挥平台综合效应。

对接供需，提高供应链整体的效率

EC平台提出数字技术应用、强大的供应链体系、新的文案电子商务形态，提出高质量的供给和比较有效的诉求，有助于提高整体效率，降低价值成本。 不仅让顾客觉得划算，也让商家赚钱。

在供给侧，EC平台通过资源整合，支持供应链现代化改造，实现质量提升插件。 特别是帮助广大中小企业树立企业品牌，定制商品，改造生产线，提高运营能力。 例如，划算的产业带升级计划将在全球范围内升级1000个产业带，引爆30000个企业品牌。 目前，宁波电动牙刷、福建纸制品、浙江诸暨鞋业、东莞耳机等众多产业带，已经因电商全面赋能实现了新的跨越式快速发展。 在费用方面，进行千人千面的个性化推荐，满足多元费用诉求，全面升级费用体验，并且还实现从费用方面到供给方面的倒挂。

特别值得一提的是，EC平台在兼顾农产品( 000061、股吧)上涨和支出品下跌，助力农业、农村、农民的同时，提高农民的支出能力，扩大支出基础，明确电子商务渠道下沉所具有的双向价值，将是 中央在《关于完全促进支出体制机制进一步挖掘居民支出潜力的若干意见》中特别指出，要推进电子商务向农村地区的扩张覆盖，畅通城乡双向联动销售渠道，保持网上产业快速发展平台和网上托盘 各EC平台进行的农地集约、多种植园等农产品上游模式探索，将改造农业产业链体系，改变农户优势分配框架，推进农村生产方式变革，从根本上提高农民支出能力。

质量下降，促进市场健康增长

随着我国互联网“劣质低价/优质高价-优质优价”的变迁历史，EC平台从快速成长、原始积累向转型发展，并自身成长。 另外，培养顾客，完善商业环境。

市场下沉需要时间，企业品牌认识有限，有更鲜明的社会化特征，依赖于圈子信息。 EC平台在下沉市场上成为另类的虚拟熟人社会场景，应该发挥通过新闻频道的功能，处理新闻不对称问题，不应该利用新闻不对称迅速盈利。

受收入水平的影响，高性价比的商品和服务比具有企业品牌溢价的商品更受下沉市场群体的青睐。 但是，低价并不劣质。 市场下沉无论多么敏感，产品质量仍然是主要的考虑因素，EC平台首先必须保证可靠的供应质量。 二次充电、假货造假的产品，价格低廉，不会给客户带来特别大的经济损失，但消耗了客户对平台的信任。

市场和顾客也做出了自己的选择。 易观问卷调查显示，无论是二线城市还是下沉市场，客户的关注点都要回归到商品的质量和质量本身，成为购买决策中最重要的因素，同时也越来越关注口碑和评价、品牌曝光度。 相对于EC平台，客户最关注的是美誉度，关注指数也较上年有所上升。 显而易见，EC平台的价值在于提高效率，降低价值成本，提供高质量、优质的商品和服务，从而带动下沉市场的质量成本、企业品牌成本，实现渠道下沉、质量上升。

建立生态圈，发挥平台的综合效果

下沉市场一直存在，但与EC平台以前流传下来的商业模式不同的独特之处在于我们处于网络时代。 EC平台通过新技术、新应用，将扩展新理念、新业态，发挥更大的综合效应，不再只起到中介人和帮手的作用。 现在的EC平台不仅仅是作为公司。 更重要的价值是将平台较长的链条改造成生态圈，将供给者和顾客的所有组织联系起来，产生更直接的互动，建立关系互联网。 不仅是供给者和顾客，供给者之间、顾客之间、其他第三者也可以自由地相互作用、加入、退出，可以像雪人一样聚集众多的群体，具有自我成长、自身完整的生命力，同时具有很强的外部性。

目前，中国客户从单纯追求物质升级转向多元化追求精神升级，费用更趋合理。 个性化、质量化与平价、实用化并行不悖，在下沉市场群体中表现得尤为突出。 挖掘市场潜力，升级平台自身，自身变革，接受变化。 以聚得为代表的平台，通过加大数据深度对拥有的海量数据( 603138 )进行APP挖掘，进行准确匹配，消除新闻信息表达的障碍。 一方面，真正提高供应链的效率，使供给灵活适应诉求的变化，更好地满足顾客的诉求，另一方面，“比顾客更了解自己”，从而在诉求端产生新的产品和服务。

创造新的供给，满足新的诉求。 EC平台的作用从被动满足到主动引导，从连接到加力。 “万能的淘宝”凭借其庞大的生态圈、丰富多样的文案、强大的数字化能力保障，为不同层次的人服务，满足不同类型的诉求。 利用淘宝搭建的特卖平台，帮助顾客和商家实现更有效的供需匹配，准确符合下沉市场人们对企业品牌和产业带商品的诉求，改变了下沉市场的竞争格局，体现了EC平台的核心价值。 (中新经纬APP ) )。