“从竞争到竞合 看区域乳企的生存之道”

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根据中国商务信息网国家统计局的数据，-2019年，全国规模以上乳制品公司数量逐年减少，逐年增加。 截至2019年12月底，全国规模以上的乳制品公司达到572家，比2019年增加了7家。 其中地区乳业企业占了很大的数量。

近年来，面对国内大型乳业企业渠道不断下沉、乳制品进口量逐年增加、内外夹缝的局面，当地乳业企业竞争压力越来越大。 在最近举办的fbif2021食品、饮料创新论坛乳制品和蛋白质创新专场上，业内人士围绕“区域乳业创新突破之路”进行了讨论。

“头部公司品牌曝光度高，企业品牌号召力强，更广泛地覆盖和占领顾客心智，是当地乳业企业的压力。 另外，在头部公司规模效应下，供应链集大成、规模化生产的价格特征具有价格领先的特点，对当地乳业企业不利，也是挑战。 ”。 天友乳业集团总经理费睿说。

尽管如此，他认为，通过在一个地区长期耕耘建立对当地顾客诉求的理解，发现了内在是当地乳业企业的特征。 此外，与当地客户的情感联系也不容忽视。

由于长期精耕国内市场，与全国乳业企业相比，地区乳业企业具有地区市场认知度高、配送价格低、网点全面覆盖、生产基地近等便利条件，在快速发展低温乳制品方面具有更先天的特点。 低温产品也一直是地区乳业企业的竞争力。

“低温产品是我们快速发展的重点，特别是鲜奶。 人们对鲜奶价值的认识越来越广泛，目前天友乳业低温、常温产品几乎各占一半的份额。 ”费睿介绍说。

立足广西，皇氏集团的支出集团分布在广西、云南、贵州等地，但这些地区属于我国人均收入最低的地区，缺乏居民吃奶的习性。 在此基础上，皇氏集团着力建设三大“护城河”。

皇氏集团总裁陈易一表示，公司首先强调产品新鲜度，低温产品比例高，其次强调高附加值产品，酸奶比例超过50%，最后强调企业立足当地乳业优势，牛奶产品比例高，其中入户产品的

“酒香也怕巷子深”，新疆天润乳业销售有限企业社长范珂说，地区乳业企业最大的挑战是让更多的顾客品尝到区域化产品。 近年来，在线数字化渠道、冷链物流的快速发展、客户多元化的诉求，给当地乳业企业带来了“走出去”的机会，但仍面临着主流渠道的经营压力。

“地区乳企业的特征还是低温乳和巴氏鲜奶，这是所有地区乳企业的共性。 ”范珂说。 他认为，客户对低温牛奶的忠诚度很低，基于包装新颖、口味创新，很容易培育市场。

“地区奶企业最难做的是高端奶类，至少在新疆，90%的高端奶市场份额被头部公司占领。 ”范珂坦白地说。

在全国性企业品牌的强烈围攻下，地方乳业企业也着力营造差异化竞争的特征。 费睿表示，与重庆顾客喜欢麻辣火锅的好处相比，天友乳业也比较推出有助于改善肠胃的乳制品。 此外，以人们的健康诉求为中心，低糖、减糖、低脂、零脂的产品也略有上市。

从渠道方面看，天友乳业除了一点公共渠道外，还建立了自己的特色渠道，如天友生活专卖店，其中除乳制品外还有烘焙、饮料等特色产品和全天候自动销售的特色渠道，以期更好地为当地顾客服务。

作为乳业公司的上游战术供应商，sig康美包见证了乳业公司创新步伐的加快。 sig康美包中国区总裁和亚太区技术高级副总裁范立冬表示，过去的市场调查是先有样品，在少量顾客面前进行调查，进行调整后放入一个包装上市。 现在很多公司的创新方法是“跑得很快，试错很多产品”。 然后，如果推出n个产品，成功的会持续上市，不成功的会迅速上市。

关于未来的竞争格局，陈易一认为，对当地乳业企业来说，未来的市场竞争不是你死或活，而是有竞争的可能性。 地区乳业企业要在年轻化、专业化、数字化方面增加投资，并迅速提高。