“出口转内销：渠道难题怎么破局?”

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最近，国务院办公厅发表了《支持出口产品转为国内销售的实施意见》。 其目的是鼓励公司扩大国际市场，并支持适合市场的出口产品开拓国内市场，帮助外贸公司渡过难关，促进外贸基本稳定。 “从出口到国内销售”成为网络搜索的热词，外贸公司纷纷寻找国内销售渠道。 为此，本报记者采访了商务部流通产业促进中心主任、研究员陈丽芬，为广大外贸公司招聘。

记者:出口转为国内销售已过去10多年，但快速发展面临诸多难题，此次出口转为国内销售与2008年有何不同？ 会更顺利吗？ 为什么？

陈丽芬:疫情在国外蔓延、国际诉求萎缩、外贸快速发展面临着前所未有的冲击和挑战。 转移到强大的国内市场无疑是外贸公司自救的选择。 在2008年金融危机中，为了缓解出口压力，许多外贸公司用内销弥补内需不足带来的损失，出口变为内销而备受欢迎。 但是，这十几年来，出口向国内销售的转换并不是平坦的道路，从海外市场向国内市场的转换、从生产向费用的转换存在很多难点。 与此不同，电子商务发展迅速，网上批发崛起，客户大数据沉淀，直播等模式崛起，外贸公司依靠EC平台，出口转内销的道路将更快、更顺利

记者:外贸公司是注文化生产、量产化销售的模式，切换到国内市场需要改变模式吗？ 网上批发如何处理出口和内销的模式切换和联系？ 网上批发的快速发展有什么意义？

陈丽芬:外贸公司聚焦于如何扩大国际市场。 公司根据订单要求，生产后直接将货物交给海外流通互联网，关注出口加工环节，而不是国内市场流通环节，集中于规模化生产以降低价值成本。 大部分外贸公司都是中小企业，也没有自建渠道的能力。 外贸公司缺乏通向国内市场的流通渠道。 如果在国内找到类似海外经销商的角色，拥有强大的货源组织能力，对外贸公司也同样可以批量订货，外贸公司就会进入国内市场找到“通行证”。 这几年，网上批发的快速发展模式更加成熟。 网上批发平台阿里巴巴1688称，1688自今年4月以来，2个月内从4万多家外贸工厂上传，新增交易额超过500亿元，目前上传该平台的外贸公司超过36万家。 过去以国际订单主导为主的外贸公司通过电子商务批发渠道，与国内客户进行了广泛接触，继国外采购商之后，又找到了一批批量生产的驱动者。 网上批发的迅速发展在流通行业具有革命性的意义，成为出口顺利转为国内销售的最重要的一环。

记者:外贸公司转向国内销售缺乏自主企业品牌，EC平台如何帮助企业品牌的形成？

陈丽芬:大量外贸公司按订单要求进行生产，长期以来以出口无品牌产品和贴牌产品为主。 国际订单对产品的格式设计、加工流程、质量要求，甚至原材料供应商都有确定的要求。 这些外向型公司通常没有自己的企业品牌、商标。 外贸产品的设计、设计、技术等大部分是海外顾客，在国内销售必须获得知识产权的授权，需要相关投资。 商标注册大概需要两年，期限也很长，自建企业品牌获得顾客认同也需要很长时间的宣传，对于想转移到内销的公司来说，无疑是一个挑战。 EC平台作为销售渠道的主导者和数字新闻资源的所有者，为新产品的首发和宣传提供了空之间。 外贸公司通过EC平台准确把握顾客需求，利用EC平台提供的服务打造自有品牌。 例如，1688平台“天天特卖工厂店”为外贸公司首次推出新产品、制造爆炸品，为出口将国内销售产品送达顾客提供了重要途径，可以比较迅速地树立企业形象，增加顾客的信任度。

记者:外贸公司以前大部分按订单设计开发，但对国内顾客的诉求缺乏了解，难以生产出适合市场的产品。 外贸公司和EC平台能合作，解决难题吗？

陈丽芬:外贸公司大多按订单生产，对产品设计、研发等要求不大，不积极设计开发新产品。 大部分公司失去了创新的能力和动力，嵌入全球价值链上低附加值的生产环节，为链条上的主导公司打工，不容易摆脱“低端锁定”的困境。 转移到国内市场后，必须根据国内顾客的诉求重新设计和开发产品，似乎不合适。 EC平台掌握了单一公司市场调查无法比拟的众多诉求方新闻，从以前开始制造商就很难充分解读和应用。 “c2m逆向定制”模式逐渐成熟，从电子商务公司向上游延伸，并根据新闻特点为工厂的研发设计提出建议。 例如，阿里巴巴为了之前流传下来的中小制造“赋能”，京东与知名数字企业品牌公司合作创造了许多火爆的产品，苏宁也依靠旗下自有品牌“苏宁极物”推动了产品创新。 从事国内销售的出口制造公司如果也能应用c2m模式，就能找到基于费用诉求扩展研发设计的比较有效的方法，生产出适合国内诉求的产品。

记者:外贸公司一直以来都很重视生产，转移到国内市场后，以客户为中心，EC平台如何发挥作用？

陈丽芬:大部分外贸公司的客户都比较稳定，逐渐形成了“以生产为导向”的经营模式。 转入国内市场后，要求公司转变经营方式，在产品营销、供应链管理等方面进行系列调整。 建立新的内部组织体系，迅速建立一支比较有效的人才队伍，对外贸公司也是一大挑战。 EC平台可以根据客户数据发现内在，为外贸公司提供比较国内市场的策划、渠道价格建议、快速解决库存的场景和流量支持方案，举办现场活动，搭建网上展会，外贸公司在线支持国内市场 例如，1688平台设有外贸专业地区、产地外贸精品馆，每周为合作的外贸公司开展库存整理活动，推出“外贸转销公司专属培育课程”等。 同时，EC平台也有助于外贸公司进行供应链数字化改造，提高供应链管理效率，优化公司内部管理流程，适应国内市场营销环境，为提升国内市场竞争特征奠定坚实的基础。

外贸公司利用EC平台，建立渠道，塑造企业品牌，扩张研发，提升管理模式，打开了出口到内销的大门。 电子商务已经成为促进费用、创新流通、构建国内循环体系不可缺少的组成部分。