“出口家纺打开内销市场增长极”

家纺是一家有22年历史的纺织公司，一直以来从事国际高级纺织品的供应，并代替欧洲、北美等国际知名企业品牌工作。 高峰期，产品销往30多个国家，年出口额达1000万美元。 但是，随着近年来市场形势的变化和今年新冠肺炎疫情的全球蔓延，心心念念的家纺面临着前所未有的危机。

“很多货物滞留在港口和码头，网上商谈中的订单直接停止，制造中的订单以半成品的状态停在那里，另外小订单直接报废，损失至少有几十万美元。 ”出口订单的停止明显激怒了梦想已久的家纺有限企业董事长杨华。 约300名员工每月面临100多万元的工资，现有资金也“撑不了3个月”，自助迫在眉睫，梦想中的家纺只能寄希望于国内市场。

从出口到国内销售，比渠道变革更难的是模式和思维的变革。 外贸多为大宗订单制生产，工厂只需按订单生产、按订单发货、长周期重复生产即可，内部贸易量少、种类多、生产灵活、反应迅速。

首先，许多外贸公司和产品以代工为重要形式，产品缺乏企业品牌和附加值，在国内市场暂时没有竞争力。 其次，许多外贸公司是国内市场上“最熟悉的陌生人”，无法准确把握国内客户的文化习性和费用偏好； 再次，外贸公司对出口的销售渠道了解非常深刻，但国内销售和供应渠道不足，在实际转型经营中会遇到业务扩张、营销交易等各种实际困难。 ”关于外贸公司向内销转移的门槛，苏宁金融研究院高级研究员陶金这样表示。

意识到国内市场的多样性和复杂性，梦想中的家纺意识到了“助手”的重要性。 2019年，心心念念的家纺正式牵手，国内线上拥有全渠道资源的苏宁，加速了自身的转型之路。

将外贸玩法直接应用于内贸生意，显然是最简单的方法。 然而，苏宁极物品商品采销总监陈浩辉表示，这在国内市场是一种非常脆弱的模式。 “起初，家纺希望苏宁下一点大订单，但现在国内顾客的需求越来越多样化，所以我们不是做大订单赚差价的生意，而是提供一点逆向需求的定制，以最好的方式为最需要的人们提供最好的产品 ”

经过磨合，我想在家纺的决策上试试c2m模式。 苏宁提供了从大数据观察中得出的费用趋势预断和产品诉求，希望家纺根据数据提出研发建议，双方共同制定评选、确定方案，完成生产、销售、数据反馈的全过程。

去年4月，双方合作的首批产品，单品一季度销售3.3万瓶，初战结束。 在今年的疫情下，双方开始进一步创新研发，围绕健康睡眠理念开发“抗菌被”。 “5天内卖出了1000套以上。 “618”之间变成了1万~1.5万套。 夏天预计会有3万套左右。 ”陈浩辉说。

据心心念念的家纺介绍，与EC平台的合作除了进一步开拓国内销售市场外，这家之前流传下来的公司也逐渐了解了国内市场的游戏规则，体会到了网络思维的应用。 “以前做这样的订单需要60天左右，现在由于前期的数据比较准确，20~30天内完成了订单的全部。 如果客户稍有不满或认为有必要改进产品，这些数据将立即反馈给我们，并根据反馈的数据进行产品升级和迭代。 ”杨华说。

依靠出口向国内销售的转变，梦想中的家纺逐渐走出阴霾。 在中国，心心念念的家纺重拾信心，是上千上万年来纺织公司、外贸公司自助的代表，也是政府和社会各界合作的缩影。

与包括阿里、京东、苏宁、多用途出口在内的EC平台转向国内销售的公司相比，也要加大支撑力度，投入更多资源，打破固有思维，解除各种新的玩法和思路，“提升以前埋头于生产的外贸公司，数字化

7月2日，阿里旗下的内贸平台1688升级“从出口到国内销售”的包装，开设数字化“外贸专区”，从数字、运营、金融、流通、教育五个方面为外贸公司扩大国内市场进行了创新 北京东推出特别出口国内经销商支援政策，将“以工厂价格出售外贸商品”的会场和“新国货计划”上线，以支援中小企业，保护外贸国产企业品牌。 苏宁将联合线上“支持出口公司转型”专柜，支持外贸商品交易店，为大件商品提供补贴、免费等援助； 经常与上海、东莞、烟台等地合作，为外向型公司搭建国内销售平台，其中“出海购买优质品”项目覆盖300多家中国外贸公司，带动1000多家高级外贸公司的上传。

“我们迄今为止与梦想中的家纺一样的工厂200多家合作，制作了4000多个产品。 他们本来都是做外贸的。 ”陈浩辉表示，在EC平台上，支持出口转销内销公司，通过c2m逆向定制生产顾客所需的产品，已经成为系统性工程。